营销技巧培训

一、培训目的

企业进行销售培训，从目的上来讲，首先是让销售新人快速融入团队，了解公司的组织、产品以及本身的职业和职责。其次是在销售培训过程中固化销售行为和工作执行力；另外，销售队伍的转化质量会直接影响公司的效益。因此，企业进行销售培训，除了产品和行业知识培训，也要关注销售技巧等。

二、课程内容

1、产品知识培训

产品知识因公司产品而异，说白了就是销售人员需要的知识储备，如产品包装，价格，功能等内容。销售知识储备要求广泛，也需要有针对性。销售人员接受产品知识培训的程度，会影响销售技巧、知识储备等。在企业销售培训中，主要目的是让销售了解产品，当客户提出深奥的产品知识问题，销售人员可通过过硬的产品知识，说服客户，解决客户疑虑，从而达成合作。

而且在培训过程中，讲师或者部门负责人需要建立企业自身产品的话术体系（产品介绍话术，异议处理话术，邀约话术等），让销售人员进行培训的时候可以进行实战演练。也可以制作对应产品相关的思维导图、产品的具体应用场景，方便销售去记忆，并理解产品设计的逻辑性。

2、市场与行业知识培训

让销售了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

销售是距离业务最近的部门，销售了解市场和行业知识，则可以帮助客户优化业务，解决实际的问题。若不懂所服务行业的业务，很难做好销售转化工作，充其量不过是产品解说员，经不住客户的询问和质疑。

当然，对于这部分的培训，除了公司的培训，销售应该看一些行业内的专业书籍，结合市场经验和行业内朋友经验，形成自身完整的概念，从而知道什么节点要解决什么问题，如何解决，解决到什么程度等。

3、销售技巧培训

销售技巧是连接销售人员与客户的桥梁，如寻找客户的方法、挖掘潜在客户的技巧、产品介绍技巧、处理拒绝交流的技巧、成交技巧、资金回笼技巧等。没有培训经验的销售人员倾向于凭借产品特征，来和客户达成共识。

此外，销售技巧重要的一项是克服拒绝带来的尴尬，销售是从被拒绝开始的，但如何处理被拒绝后的局面则是需要培训学习的。在销售培训中，可模拟实战场景，用各种理由拒绝每一位销售人员，锻炼销售人员的应变能力，也是培训很重要的部分。

根据地域的不同其实销售技能这一块也有差异性，产品的复杂度，销售方法也不同，公司对销售的要求以及要掌握的知识也不相同。一般来讲，销售推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等，这些都是必须培训学习的。

4、竞争知识培训

在培训中加入竞争知识培训，其实就是通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体培训内容包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、企业文化培训

通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、时间和销售区域管理知识

销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。